انواع متفاوتي از بازاريابي وجود دارد. بازاريابي دهان به دهان نيز همان طور كه از نامش پيداست يعني نوعي از تبليغات كه از طريق مردم انجام مي‌شود. وقتي كه برندتان بر سر زبان‌ها مي افتد و دهان به دهان اسمتان مي‌چرخد. اما در اين مطلب قصد داريم از نوع پيشرفته‌تر تبليغات دهان به دهان صحبت كنيم؛ بازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتال!در اين نوع بازاريابي شما كنترل بيشتري بر روي پيشبرد كارها داريد و مي‌توانيد مشتريانتان را به تعريف كردن از محصولاتتان ترغيب كنيد. با ما همراه باشيد تا به شما ترفندهاي اين كار را آموزش دهيم.
بازاريابي دهان به دهان (Word Of Mouth) چيست؟بازاريابي دهان به دهان وقتي است كه محصول يا خدمات يك شركت وارد صحبت‌هاي روزمره مردم مي‌شود. بنابراين، اين نوع تبليغات براي شركت هزينه‌اي ندارد جز اينكه بايد تجربه خوبي براي مشتريانش رقم بزند؛ انقدر كه آن‌ها از تجربه خريدشان براي ديگران صحبت كنند. به اين منظور بايد فراتر از توقعات مشتريان عمل كنيد.به اين نوع بازاريابي، بازاريابي توصيه‌اي (WOM) نيز گفته مي‌شود. به طور كلي دو نوع بازاريابي توصيه‌اي (WOM) وجود دارد:
بازاريابي دهان به دهان سنتياين نوع بازاريابي دهان به دهان به اين معني كه مردم در مترو يا دورهمي‌ها در مورد تجربه خريدشان صحبت كنند نوع قديمي‌تر بازاريابي توصيه‌اي (WOM) است.
بازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتالبازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتالنوع جديدي از بازاريابي دهان به دهان وجود دارد كه در آن مردم در شبكه‌هاي اجتماعي و فضاي سايبري از خوبي‌هاي خريد كردن از برند شما صحبت مي‌كنند، به شما امتياز مثبت مي‌دهند و زير معرفي محصولاتتان كامنت‌هايي از مشتريان راضي به چشم مي‌خورد.
اهميت بازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتالمشتريان همواره به افراد هم‌رده و هم‌تراز خود بيشتر اعتماد مي‌كنند. در بازاريابي دهان به دهان نيز مردم تبليغ برند شما را از زبان افرادي بي‌طرف مي‌شوند كه در قبال تبليغ كار شما پولي دريافت نكرده‌اند؛ بلكه فقط حس رضايت و قدرشناسي آن‌ها را به كامنت گذاري يا تعريف از شما واداشته است.به خصوص بازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتال بسيار سريع‌تر از بازاريابي توصيه‌اي سنتي پخش مي‌شود و در مدت زمان كمي مورد بازديد تعداد زيادي از افراد قرار خواهد گرفت.
راهكارهاي ايجاد يك استراتژي موفق در بازاريابي دهان به دهانبراي اينكه مردم در مورد محصولات يا خدمات شما در دنياي ديجيتال صحبت كنند، پست‌هاي شما را به اشتراك بگذارند، زير معرفي محصولاتتان كامنت هاي مثبت بگذارند و به شما در گوگل مپ امتياز بدهند بايد دليلي به آن‌ها بدهيد.جذاب باشيدوقتي پست‌هايي كه منتشر مي‌كنيد ارزش اشتراك‌گذاري را داشته باشد، فالوئرهايتان با اعتماد به نفس بيشتري آن‌ها را با دوستانشان به اشتراك خواهند گذاشت. پست‌هايتان يا بايد خوب باشند يا جالب يا سرگرم‌كننده.به اين منظور مي‌توانيد در مورد شبكه‌هاي اجتماعي مختلفي كه در آن‌ها فعاليت داريد تحقيق كنيد. براي مثال طبق تحقيقاتي كه انجام شده، كاربران فيسبوك بيشتر محتواهاي آموزشي را به اشتراك مي‌گذارند.ماشه را بكشيدآيا مي‌توانيد خودتان را با چيزهايي كه مشتريانتان انجام مي‌دهند يا استفاده مي‌كنند گره بزنيد؟محصولاتي طراحي كنيد كه مشتريانتان دوست داشته باشند، سپس با يك لينك آن‌ها را به صفحات ترغيب‌كننده ديگري وصل كنيد.ارزش ايجاد كنيداشتراك‌گذاري اطلاعات با ارزش شما را با ارزش مي‌كند. تجربيات خاص مشتريان در كنار داشتن محصولات عالي و بي‌نقص ارزش‌هاي برندتان را افزايش مي‌دهد و در نتيجه پتانسيل بازاريابي توصيه‌اي (WOM) نيز براي شركتتان بالا خواهد رفت.احساسات را برانگيزيدايجاد احساسات با ايجاد ارزش دست در دست هم پيش مي‌روند. وقتي يك پست تبليغاتي احساسات بينندگان را برمي‌انگيزاند، احتمال اينكه مردم تجربياتشان را در بخش نظرات به اشتراك بگذارند بسيار زياد است.دقت داشته باشيد كه كسي يك تجربه معمولي را به اشتراك نمي‌گذارد؛ بنابراين پست تبليغاتي شما بخشي از تجربيات كاربران راجع به يك حادثه تلخ يا يك اتفاق شيرين را يادآوري كند.
مراحل بازاريابي دهان به دهان (Word of Mouth)همه كمپين‌هاي بازاريابي دهان به دهان بايد از پنج مرحله اصلي پيروي كنند كه به اصل پنج T نيز مشهور است:
صحبت كنندگان Talkers: داوطلبان، وبلاگ نويسان يا مشتريان در مراحل اوليه و در مراحل پيشرفته‌تر اينفلوئنسرها و نماينده‌ها مي‌توانند افراد مناسبي براي صحبت كردن در مورد برندتان باشند.موضوع Topic: پيشنهادات شگفت‌انگيز، خدمات خاص يا محصولات جديد موضوع خوبي براي بازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتال محسوب مي‌شوند. براي مثال مي‌توانيد يك پيشنهاد شگفت‌انگيز به فالوئرهاي خود ارائه بدهيد. مطمئن باشيد اگر پيشنهاد شما به قدر كافي جذاب باشد، آن را براي عزيزانشان نيز ارسال مي‌كنند.ابزارها Tools: فرم ارسال براي يك دوست، ايميل قابل فوروارد كردن، كوپن، وبلاگ و شبكه‌هاي آنلاين، همگي ابزارهاي مناسبي براي بازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتال هستند.شركت كردن Take Part: پيوستن به وبلاگ، نظر گذاشتن زير پست‌ها و شركت در بحث‌ها در اين مرحله جاي مي‌گيرند.رديابي Track: به وسيله پالس‌هاي وبلاگ، گوگل، برنامه‌هاي پيشرفته اندازه‌گيري و تجزيه و تحليل‌هاي ترند ميزان شركت مخاطبان در بازاريابي توصيه‌اي را رديابي كنيد و از ميزان موفقيت كارتان مطلع شويد.بازاريابي دهان به دهان در شبكه‌هاي اجتماعي چگونه است؟بخش اعظمي از بازاريابي دهان به دهان در دنياي ديجيتال در شبكه‌هاي اجتماعي اتفاق مي‌افتد؛ جايي كه مردم با هم در تعامل هستند، تجربيات تلخ و شيرين خود را با هم به اشتراك مي‌گذارند، زير پست هم نظر مي‌دهند، مي‌توانند پست‌هاي شما را دوباره با دوستانشان شير كنند و از همه مهم‌تر اينكه اينفلوئنسرها حضور دارند.
با فالوئرهايتان ارتباط برقرار كنيد: تنها فالوئر جمع كردن كافي نيست؛ بلكه بايد با فالوئرهايتان ارتباط مؤثر برقرار كنيد. بعضي از آن‌ها ممكن است خيلي وارد بحث نشوند و تمايلي به برقراري ارتباط نداشته باشند. اين دسته، به رشد كسب و كارتان هم كمكي نخواهند كرد. بايد طرفداران واقعي و حمايتگر را شناسايي كنيد. آن‌ها مشتاق پست‌هاي شما هستند و احتمال اينكه پست‌هايتان را به اشتراك بگذارند بيشتر است.
مزاياي تبليغات دهان به دهان (WOM)تبليغات توصيه‌اي (WOM) ممكن است نسبت به ساير انواع بازاريابي عجيب و نامأنوس به نظر برسد، اما بدون شك مزايايي دارد كه باعث شده بسياري از شركت‌ها به آن روي بياورند:كسب اعتباراگر مشتريان يك كسب و كار از بقيه كاربران يك برند درباره خوش نامي آن بشنوند، بهتر پيام را باور مي‌كنند و اين روش به مراتب مؤثرتر از ساير روش‌هاي بازاريابي است.ارزان بودن تبليغات دهان به دهانتبليغات دهان به دهان در مقايسه با ساير روش‌هاي بازاريابي بسيار كم‌هزينه‌تر است؛ چراكه بخش اعظم آن توسط مشتريان انجام مي‌شود.افزايش نصب‌هاي ارگانيكتبليغات توصيه‌اي (WOM) در مورد اپليكيشن‌ها، نام اپليكيشن را براي هميشه در خاطر كاربران جديد ماندگار مي‌كند. بنابراين اگر در دفعات بعدي كاربران براي نصب يك اپليكيشن مثلاً به اپ استور يا گوگل پلي مراجعه كنند، از بين گزينه‌هاي پيشنهادي آن نامي كه در يادشان است را براي نصب انتخاب مي‌كنند. همين امر تعداد نصب‌ها را بالا برده و رتبه اپليكيشن نيز بهبود مي‌يابد.همين امر در مورد ترافيك ارگانيك سايت نيز صدق مي‌كند. به اين صورت كه كاربر با سرچ كردن يك عبارت، نام سايتي را مشاهده مي‌كند كه قبلاً در مورد آن زياد شنيده و در نتيجه بر روي آن كليك مي‌كند.
معايب تبليغات دهان به دهان (WOM)با وجود مزايايي كه تبليغات توصيه‌اي دارد، يك سري معايب نيز در اين ميان وجود دارد كه بايد آن‌ها را در نظر گرفت. از اين ميان مي‌توان به موارد زير اشاره كرد:عدم كنترل بر بازخوردهاي كاربراناگر عده‌اي از كاربران نظرات مثبتي نسبت به اپليكيشن شما يا تيمتان نداشته باشند و آن‌ها را به اشتراك بگذارند ممكن است برند شما خيلي سريع جايگاه خود را از دست بدهد. براي جلوگيري از اين اتفاق، بايد همواره بر كيفيت و سرويس‌دهي مناسب به مشتريان تمركز داشته باشيد.دشواري ارزيابي تأثيرگذاريدر واقع اصلي‌ترين عيب تبليغات دهان به دهان آن است كه نمي‌توان ميزان تأثيرپذيري آن را اندازه‌گيري كرد. مگر اينكه كاربر بر روي نصب اپليكيشن كليك نمايد، آنگاه شايد بتوان بر اساس تعداد كليك‌ها نتايجي مرتبط به دست آورد.
نمونه‌هاي موفق بازاريابي دهان به دهان ايرانيدر ايران نمونه‌هاي موفق بازاريابي دهان به دهان كم نيستند. براي مثال مي‌توان به اسنپ، ديجي كالا يا ديوار اشاره كرد.يكي از مراحل بازاريابي دهان به دهان ايجاد انگيزه در مخاطب است. براي مثال اسنپ را در نظر بگيريد. اين شركت به ازاي معرفي هر كاربر جديد، هم به كاربر قديمي و هم به كاربر جديد سفر رايگان هديه مي‌داد و اين امر باعث رشد تعداد نصب‌هاي اين اپليكيشن و بهبود جايگاه اين اپليكيشن شد.تجربه بومي اسنپبا وجود آنكه اسنپ يك كپي از اپليكيشني خارجي بود اما اين شركت به خوبي توانست جايگاه خود را در بين كاربران ايراني پيدا كند. اسنپ در ابتداي تأسيس اپليكيشني بسيار نو و تازه بود كه ابعاد ناشناخته‌هاي زيادي داشت و توانست هياهوي بازاريابي گسترده‌اي به راه بياندازد.
يك امتيازدهي واقعياگر تا به حال با اسنپ سفر كرده باشيد مي‌بينيد كه در پايان راننده از شما مي‌خواهد تا به وي امتياز دهيد. اين امتيازدهي كاملاً مخفيانه ست و شما مي‌توانيد به دور از ترس و با خيال راحت تعدادي ستاره براي راننده انتخاب كنيد. همين امتيازدهي حس اعتماد مضاعفي در كاربر ايجاد مي‌كند.
تجربه قابل اشتراكاينكه يك شخص بتواند با يك گوشي هوشمند در كمترين زمان ممكن ماشين بگيرد و با نرخ كم به مقصد برده شود، تجربه‌اي قابل اشتراك و موفق بود كه اسنپ با زيرساخت‌هاي موجود توانست از آن براي بازاريابي دهان به دهان موفق استفاده كند.
فضاي رازآلوددر تأسيس اسنپ شايعاتي منتشر شد كه اسنپ از يك سيستم امنيتي غيرقانوني ولي قابل‌اعتماد استفاده مي‌كند. با اينكه اسنپ در ابتداي تأسيس مشكلات فراواني براي اخذ مجوزهاي لازم داشت اما هرگز همچنين چيزي صحت نداشت. با اين حال وجود اين شايعه براي كاربران رغبت زيادي در استفاده از اسنپ ايجاد كرد و خود به نوعي بازاريابي دهان به دهان منجر شد.جمع بنديهمان طور كه مي‌دانيد بازاريابي انواع بسيار زيادي دارد و يكي از كم‌خرج‌ترين و پربازده‌ترين آن‌ها بازاريابي دهان به دهان يا بازاريابي توصيه‌اي است.اگرچه شما تسلط كافي بر بازاريابي توصيه‌اي از نوع سنتي نداريد اما مي‌توانيد با به‌كارگيري تكنيك‌ها و استراتژي‌هايي مشتريانتان را به بازاريابي دهان به دهان در فضاي مجازي تشويق كنيد.