در دنياي پررقابتِ فروش كالا و خدمات، شما بايد خاص باشيد و حرفي براي گفتن داشته باشيد تا از ميان خيل عظيم هم‌صنفي‌هايتان ديده شويد و مشتري‌ها را به سمت خود بكشانيد؛ به عبارت ديگر بايد يك يا چند مزيت رقابتي و ارزش ايجاد كنيد.. در اين مقاله با ما همراه باشيد تا شما را با ترفندهاي ايجاد مزيت رقابتي آشنا كنيم.
مزيت رقابتي (Competitive Advantage) چيست؟وقتي شما مزيتي براي مشتريانتان ايجاد كنيد كه رقيبتان نتوانسته باشد براي مشتريانش فراهم كند، آن مزيت را مزيت رقابتي مي‌گويند. اين نوع مزيت‌ها نه تنها مشتري را به خريد از شما ترغيب مي‌كند، بلكه نشان مي‌دهد كه در مقايسه با رقيبانتان شما برتر هستيد.نمونه‌هاي زير مزيت رقابتي محسوب مي‌شوند:
وقتي شما قيمت‌هايتان را نسبت به رقبا پايين‌تر نگه‌داريد.بسته‌بندي شكيل‌تر و خاص‌تري براي محصولاتتان در نظر بگيريد.زمان ارسال محصول و رساندن كالا به دست مشتري در سايت شما نسبت به سايت‌هاي رقيب بسيار كم‌تر باشد.هدف گرفتن يك موقعيت جغرافيايي خاص.دستيابي به يك تكنولوژي جديد.استفاده از نيروهاي متخصص.خدمات پس از فروش مناسب.و…مزيت رقابتي در چه بخش‌هايي از كسب و كار قابل استفاده است؟توجه داشته باشيد كه مزيت رقابتي تنها به يك بخش از كسب و كار محدود نمي‌شود؛ بلكه بايد در همه بخش‌ها مورد استفاده قرار بگيرد. براي نمونه در موارد زير:
كيفيت و سرعت اپليكيشن يا وب‌سايتنحوه فروشاستفاده از فناوري‌هاي به‌روزنحوه ارسال محصولاتخدمات پس از فروشقيمت‌گذاري محصولچند مثال عيني از مزيت رقابتيبراي مثال فروشگاه زنجيره‌اي كوروش هم به‌صورت اينترنتي امكان خريد را مي‌دهد و هم اينكه همه روزه كالاهايي با تخفيف فوق‌العاده به فروش مي‌رساند و از اين طريق دو نسبت به رقبايش براي مشتريان خود مزيت رقابتي ايجاد كرده است.برخي پيج‌هاي فروشگاهي اينستاگرام تنها چند ساعت پس از سفارش، كالا را به دست مشتريانشان مي‌رسانند. تلگرام پيام‌رساني است كه هر بار در به‌روزرساني‌هاي جديد خود ويژگي‌هاي جذابي ارائه مي‌كند و باعث شده است تا در ديگر نمونه هاي مشابه شاهد چنين مزاياي رقابتي نباشيم.
چرا مزيت رقابتي مهم است؟ اهميت مزيت رقابتي چيست؟اگر به تازگي تصميم به راه‌اندازي يك كسب و كار گرفته‌ايد، بايد نسبت به رقيباني كه از سال‌ها پيش در اين زمينه فعاليت داشته‌اند مزيتي داشته باشيد تا بتوانيد با آنها رقابت كنيد. همان طور كه وقتي مي‌خواهيد براي اولين بار در يك مسابقه ورزشي شركت كنيد، نه تنها بايد به اندازه رقيبانتان، بلكه بايد بهتر از آنها باشيد تا برنده شويد. در غير اين صورت كسب و كارتان در بدو تأسيس، منحل خواهد شد.مردم در حال حاضر از شركت‌هاي موجود –كه همان رقباي شما هستند- خريد مي‌كنند. براي آنكه بتوانيد مشتريان آنها را از آنِ خود كنيد و در كسب و كار نوپايتان موفق باشيد، بايد رفتار مصرف كنندگان را تغيير دهيد و آنها را به خريد محصولات خود ترغيب كنيد.از نظر محصولات ممكن است نتوانيد نوآوري داشته باشيد و بايد همان محصولاتي را بفروشيد كه بقيه مي‌فروشند يا همان خدماتي را ارائه دهيد كه بقيه ارائه مي‌دهند؛ پس بايد به فكر ايجاد مزيتي بيافتيد كه رقباي شما از ارائه آن عاجزند.بنابراين براي جذب مشتريان به سمت خود و در دست گرفتن بازار، نياز به يك مزيت رقابتي داريد؛ در غير اين صورت، مشتريان به سمت رقيبانتان جذب خواهند شد و درآمدتان كاهش ميابد.
چگونه مزيت رقابتي ايجاد كنيم و از رقبا سبقت بگيريم؟اهميت مزيت رقابتيبا وجود آنكه در دنياي امروز رقابت شديد شده اما هنوز هم مي‌توان در ارائه خدمات و كالاها كارهاي منحصر به فردي انجام داد. به هر حال شما بايد مزيت‌هايي را كه رقبايتان ارائه مي‌دهند ارزيابي كنيد سپس اقدام به ارائه مزيت‌هايي نماييد كه آنها به مشتريان خود ارائه نمي‌دهند.براي اين منظور نياز به تحليل سه عامل زير است:تحليل رقباعملكرد رقبا را با دقت دنبال كنيد. ببينيد چه خدماتي ارائه مي‌دهند و كدام خدمات مهم را در ليست كار خدمات خود ندارند. ببينيد رقيبانتان چه ضعف‌هايي دارند و سعي كنيد آن ضعف‌ها را در كسب و كار خود جبران كنيد. در واقع بايد نقاط ضعف رقيبانتان را به نقاط قوت خود تبديل كنيد.به هيچ وجه كپي ضعيف رقيبتان نباشيد. سعي كنيد وب‌سايتي زيبا با يك طراحي متفاوت داشته باشيد و متفاوت از رقيبتان جلوه كنيد.تحليل مشتريمشتري‌ها را فراموش نكنيد. در نهايت آنها هستند كه بابت كالا و خدمات شما پول مي‌پردازند. ارزش‌هايي براي آنها در نظر بگيريد. ارزش‌هايي بيشتر با قيمت پايين‌تر. براي مثال در نظر بگيريد شما و رقيبتان هر دو خدمات حمل و نقل بين‌المللي كالا ارائه مي‌دهيد، اگر قيمت حمل هردوي شما يكسان باشد مشتري با در نظر گرفتن خدمات پس از فروشتان انتخاب خواهد كرد.بنابراين بهتر است نيازهاي مشتريان را بشناسيد، بدانيد كه مشتريان شما چه كساني هستند و بر اساس آن اقدام به رفع نيازهاي آنان نماييد.كسب دانشبهتر است براي اينكه بتوانيد متفاوت از رقيب‌هايتان باشيد بر دانش و توانمندي تيم كسب و كار خود تكيه كنيد. براي مثال برند گوگل سال‌هاست كه تكنولوژي‌هاي جديد و به‌روز در دستور كار خود دارد و از اين بابت دست‌نيافتني شده است.توانمندي و دانش شما مي‌تواند براي شما مزيت رقابتي به ارمغان بياورد و خودش نيز يك مزيت نسبي براي كسب و كار شما باشد. براي مثال اگر تيمي متخصص در امر فروش داشته باشيد بهتر مي‌توانيد نسبت به ساير رقبا محصولات خود را به فروش برسانيد. حتي اگر توانمندي‌هاي محصولات شما در حد رقيبتان باشد.
چند استراتژي براي ايجاد مزيت رقابتيسه استراتژي براي ايجاد مزيت رقابتي وجود دارد:
مديريت هزينهتمايز (متفاوت بودن)تمركز (تمركز هزينه و تمركز تنوع)كه در ادامه به توضيح هر يك مي‌پردازيم:مديريت هزينهدر استراتژي مديريت هزينه، هدف اين است كه محصولات را با كمترين قيمت ممكن عرضه كنيم. به اين منظور، قبل از آن محصولات بايد با كمترين هزينه‌هاي ممكن توليد شوند.يكي از روش‌هاي كاهش هزينه‌هاي توليد، توليد محصول در مقياس بزرگ است. چنانچه شركتي بتواند محصولات را در مقياس بزرگ توليد كرده و آنها را با قيمتي پايين‌تر از رقبا به فروش برساند موفق به اجراي استراتژي مديريت هزينه‌ها شده و در نتيجه مي‌تواند از اين مزيت سود ببرد.تمايزدر استراتژي تمايز، محصولات يا خدمات يك شركت متفاوت از رقباي آن هستند. به اين منظور مي‌توان محصولات/خدمات با كيفيت بالا يا تازه و جديد به دست مشتريان رساند.اگر شركتي بتواند استراتژي تمايز را با موفقيت پياده كند، مي‌تواند قيمت كالا يا خدماتش را نسبت به رقبا اندكي بالاتر ببرد.تمركزدر استراتژي تمركز، شركت تمركزش را بر فروش محصولات يا خدمات به يك بازار كوچك‌تر مي‌گذارد. اين استراتژي در صورتي موفقيت‌آميز خواهد بود كه مشتريان نيازها و خواسته‌هاي متفاوتي داشته باشند و شركت نيز بتواند محصولات/خدماتي متناسب با اين مشتريان فراهم كند.استراتژي تمركز دو نوع دارد:
تمركز بر قيمت: توليد محصولاتي با قيمت پايين‌تر براي يك بازار كوچك‌ترتمركز بر تمايز: تمايز خدمات/محصولات در يك بازار كوچك‌ترترفندهاي ايجاد مزيت رقابتي پايدارقبل از اينكه به نحوه ايجاد مزيت رقابتي براي شركتتان فكر كنيد؛ بايد به اين بي انديشيد كه مشتريانتان چه كساني هستند. قرار است محصولات/خدماتتان را به چه كساني بفروشيد؟ ويژگي‌هايشان را بنويسيد و مزيتي ايجاد كنيد كه متناسب با نيازها و خواسته‌هاي اين دسته افراد باشد.بعد از تعريف پرسوناي مشتري (اطلاعات مشتريان بالقوه) وقت آن است كه مزيت رقابتي شركتتان را پيدا كنيد يا مزيت‌هاي رقابتي جديدي به مزيت‌هاي قبلي بي افزاييد. به اين منظور مي‌توانيد از ترفندهاي زير استفاده كنيد:
يك بررسي رقابتي انجام دهيدبررسي رقابتي شامل دو مرحله است:
كشف روش‌هاي بازاريابي كه رقبايتان استفاده مي‌كنند:آيا رقيبانتان از بازاريابي محتوا استفاده مي‌كنند؟آيا از گوگل ادوردز استفاده مي‌كنند؟در كدام شبكه‌هاي اجتماعي فعاليت دارند؟هر چند وقت يك بار در شبكه‌هاي اجتماعي پست مي‌گذارند و چه نتيجه‌اي تا كنون به دست آورده‌اند؟در كل ۴۰ ترفند بازاريابي وجود دارد. بهتر است در مورد همه آنها تحقيق كنيد و ببينيد كدامشان مي‌توانند موقعيت مناسبي براي شما به وجود بياورند. معمولاً با بررسي شش تا از رقيبانتان مي‌توانيد بهترين ترفندهاي بازاريابي مناسب با كسب و كار خود را پيدا كنيد.كشف تفاوت‌ها و شباهت‌هاي ميان محصولات/خدمات:سپس محصولات يا خدماتشان را ارزيابي كنيد و شباهت‌ها و تفاوت‌هاي آن با محصولات و خدمات خودتان را بسنجيد. تفاوت‌ها را بررسي كنيد و در صورت لزوم تغييراتي اعمال كنيد. شايد هم نيازي به تغيير نباشد! براي اينكه از درستي تصميم خود مطمئن شويد از خودتان بپرسيد تغيير دادن يا ندادن شرايط چه سودي به شركت مي‌رساند؟با مشتريانتان صحبت كنيدبه اين منظور از دو روش كمك بگيريد: نظرسنجي آنلاين و مصاحبه حضوري.بهتر است مصاحبه حضوري توسط فردي انجام شود كه فقط به اين منظور استخدام شده باشد تا اطلاعات به دست آمده كاملاً بي‌طرف و منصفانه باشند. بازخورد مشتريان بسيار باارزش است. در مورد مسائل زير از مشتريانتان سؤال كنيد:يك شركت ايده آل چه خدماتي ارائه مي‌دهد؟كدام قسمت از كارهاي شركت شما را بيشتر دوست دارند و كدام بخش‌ها نياز به بهبود دارند؟ببينيد آيا مشتريان پيام و موقعيت شركتتان را درك كرده‌اند.به پاسخ‌هاي مشتريانتان دقت كنيد؛ چون ممكن است مزيت‌هاي رقابتي خوبي را در ميان صحبت‌هايشان به شما پيشنهاد دهند كه از عهده انجام آن برآييد.
با مشتريان آينده‌تان صحبت كنيدبا مشتري‌هاي ايده‌آل خود صحبت كنيد. به اين منظور مي‌توانيد در نمايشگاه‌هاي مربوط به صنعت خود شركت كنيد و با بازديدكنندگان نمايشگاه وارد بحث شويد و از آنها بازخورد بگيريد. در وب‌سايت يا شبكه‌هاي اجتماعي‌تان نظرسنجي برگزار كنيد.همان سؤالاتي را كه از مشتريان فعلي‌تان پرسيديد از مشتريان آينده‌تان نيز بپرسيد اما فراموش نكنيد اين سؤال را نيز بپرسيد كه چرا شركت فعلي را براي خريد انتخاب كرده‌اند.پاسخ‌هايي كه دريافت مي‌كنيد به شما در پيدا كردن مزيت رقابتي مناسب شركتتان كمك خواهد كرد. البته به خاطر داشته باشيد كه پاسخ‌هاي مشتري‌هاي فعلي‌تان را بايد در اولويت قرار دهيد.موقعيت‌هاي موجود براي بهتر كردن يا توسعه مزيت رقابتي شركتتان را ارزيابي كنيداگر مراحل قبلي را انجام داده‌ايد، اكنون مي‌توانيد به كمك داده‌هاي به دست آمده مشكلاتي را كه مشتريان ايده آلتان با آن مواجه‌اند پيدا كرده و راه‌حل‌هايي براي آنها بيابيد.سپس تاكتيك‌هاي بازاريابي‌تان را بررسي كرده و ببينيد در كجا مي‌توانيد روش‌هاي جديدي كه پيش‌گرفته‌ايد را با مشتريان در ميان بگذاريد.براي آخرين بار مراحل را مرور كنيد، ببينيد آيا راه حلي كه در نظر گرفته‌ايد واقعاً مشكل را حل خواهد كرد و مزيتي براي شركت شما نسبت به رقبا ايجاد مي‌كند؟ آيا اين مزيت به نفع مشتريانتان نيز هست؟
مزيت رقابتي جديدتان را به اطلاع همه برسانيداين مرحله از آنچه به نظر مي‌رسد دشوارتر است و البته بسيار هم اهميت دارد. قبل از انجام اين مرحله اطمينان حاصل كنيد كه برنامه‌هايتان از هر نظر اثبات شده و قابل اجرا هستند.سپس از طريق وب‌سايت، شبكه‌هاي اجتماعي و نمايشگاه‌ها و ايونت‌ها اخبار جديد را به اطلاع مشتريانتان برسانيد.حرف آخربه خاطر داشته باشيد كه مزيت رقابتي يكي از عناصر مهم بازاريابي است. بازاريابي ابعاد بسياري دارد و روز به روز نيز علم آن رو به گسترش است. سعي كنيد با آموختن ابعاد مختلف بازاريابي و به‌كارگيري آنها بر درآمد خود و شركتتان بيفزاييد
بازدید:
